軟件選型談判，你準(zhǔn)備好了嗎？

       現(xiàn)在，您的選型團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在可準(zhǔn)備進(jìn)入確定策略、關(guān)鍵條款和條件以及最高預(yù)算額的階段了，還要做好與選定進(jìn)銷存管理軟件供應(yīng)商進(jìn)行談判的準(zhǔn)備。 下面的步驟介紹了軟件選型的最后階段，即如何最終選定一個(gè)軟件解決方案。

       步驟1----邀請(qǐng)候選清單中的進(jìn)銷存管理軟件供應(yīng)商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示

        邀請(qǐng)進(jìn)銷存管理軟件供應(yīng)商到公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示。供應(yīng)商可借此機(jī)會(huì)說明他們的軟件解決方案如何符合您的業(yè)務(wù)需求。 您的選型團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作的準(zhǔn)備是，在供應(yīng)商進(jìn)行演示時(shí)，讓他們了解什么是關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和需求。

        監(jiān)督執(zhí)行人和主題專家（SMEs）須參與演示活動(dòng)。這樣，他們可協(xié)助評(píng)估軟件的功能性、易用性和對(duì)關(guān)鍵流程的覆蓋。 您應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)估這些因素的系統(tǒng)，以對(duì)比候選的軟件解決方案。 這是關(guān)乎項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵時(shí)刻——行動(dòng)方案必須與功能需求相匹配。 毋庸置疑，這是十分重要的決定。

        在這個(gè)階段，可使用假設(shè)情景分析法。 當(dāng)選型團(tuán)隊(duì)的成員、監(jiān)督執(zhí)行人和主題專家有意見分歧時(shí)，必要的協(xié)商和讓步可幫助解決這些分歧。

        典型的進(jìn)銷存管理軟件供應(yīng)商演示包括預(yù)先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品示范。 雖然進(jìn)銷存管理軟件供應(yīng)商可借此機(jī)會(huì)充分展示其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但卻無法說明他們的產(chǎn)品與您的業(yè)務(wù)需求的匹配度。 在這種情況下，決策支持工具就派上了用場(chǎng)。該工具匯總了可用于指導(dǎo)軟件供應(yīng)商的詳盡演示腳本。 腳本包括產(chǎn)品功能決策評(píng)估項(xiàng)。這些評(píng)估項(xiàng)詳細(xì)地描述了您的業(yè)務(wù)需求。 通過使用這些演示腳本，您的選型團(tuán)隊(duì)可以從質(zhì)量角度對(duì)軟件產(chǎn)品的性能進(jìn)行評(píng)估。 然后，您可把評(píng)估結(jié)果導(dǎo)入決策支持工具，并作為與供應(yīng)商談判的基礎(chǔ)決策標(biāo)準(zhǔn)。 另外，您還可以圖表和報(bào)告方式快捷地進(jìn)行假設(shè)情景分析，以幫助選型團(tuán)隊(duì)更好地論證其觀點(diǎn)以及研究所有的可能性。

        步驟2----收集候選清單上每個(gè)進(jìn)銷存管理軟件供應(yīng)商的客戶評(píng)價(jià)

        除了腳本化演示，客戶評(píng)價(jià)也是選型流程的一個(gè)重要組成部分。 這些評(píng)價(jià)可幫助貴企業(yè)的決策制定人和那些與貴企業(yè)情況類似并實(shí)施了相同產(chǎn)品的企業(yè)客戶進(jìn)行溝通。 您可以準(zhǔn)備一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問題清單，以便與這些企業(yè)客戶溝通時(shí)使用。 這些客戶的答復(fù)可幫助您了解一個(gè)軟件供應(yīng)商的實(shí)施歷史和表現(xiàn)。同時(shí)，您還可把這些評(píng)價(jià)導(dǎo)入到?jīng)Q策支持工具，按側(cè)重點(diǎn)排序，然后用于客觀的分析。

        步驟3----發(fā)布報(bào)價(jià)征求書（RFQ）

        每個(gè)候選進(jìn)銷存管理軟件供應(yīng)商都將收到一份正式的報(bào)價(jià)征求書（RFQ）。您的選型團(tuán)隊(duì)可規(guī)定返還期限。 這份報(bào)價(jià)書詳述了與軟件實(shí)施有關(guān)的成本，以及軟件授權(quán)許可證、培訓(xùn)、維護(hù)和其他服務(wù)和支持的費(fèi)用。 這通常是左右最終決定的最關(guān)鍵信息?？砂堰@些信息導(dǎo)入決策支持工具，以便進(jìn)行基于功能的價(jià)格分析。

       步驟4----進(jìn)行最后的談判

        項(xiàng)目進(jìn)展到這個(gè)階段，選型團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該已經(jīng)收集到所有必要的信息，并準(zhǔn)備向管理層提交建議書了。 當(dāng)與管理層進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是針對(duì)選定的進(jìn)銷存管理軟件解決方案提出一份詳實(shí)的方案計(jì)劃。 這包括對(duì)商業(yè)價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。清楚的審計(jì)軌跡可印證選定供應(yīng)商與每個(gè)階段設(shè)置的標(biāo)準(zhǔn)的吻合度。通過這些，您可驗(yàn)證選定的解決方案是最佳的選擇以及選型團(tuán)隊(duì)為此付出的精誠努力。

        您的選型團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)進(jìn)入與選定的唯一進(jìn)銷存管理軟件供應(yīng)商的最后談判階段了。這個(gè)軟件供應(yīng)商對(duì)企業(yè)需求的支持度應(yīng)最高。 通常情況下，價(jià)格是談判的關(guān)鍵因素。但是，實(shí)施策略和時(shí)限、持續(xù)性支持和可擴(kuò)展性等因素也十分重要。 忽略這些因素可導(dǎo)致解決方案實(shí)施成本的增加和投資回報(bào)率（ROI）的減少。

        決策支持工具可為您提供個(gè)性化、詳盡的最終報(bào)告。這個(gè)報(bào)告審核選型項(xiàng)目的所有方面。 這個(gè)工具還可結(jié)合成本因素進(jìn)行分析，并基于大量評(píng)估項(xiàng)生成簡明易懂的總結(jié)報(bào)告。 最終的報(bào)告和分析結(jié)果可為支持您的選型團(tuán)隊(duì)建議提供論證依據(jù)，并可在最后的談判階段助您一臂之力。

        結(jié)束語

        選型后交付差異分析十分重要，因?yàn)檫@可幫助您了解是否需要根據(jù)企業(yè)的特定需求進(jìn)行定制或擴(kuò)展。決策支持系統(tǒng)可協(xié)助從始至終地跟蹤實(shí)施，如：跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展、驗(yàn)證功能的完整性等。該系統(tǒng)還可用于準(zhǔn)備測(cè)試用例（test case），排列測(cè)試的優(yōu)先級(jí)，和制定實(shí)施日程。 它還可為開發(fā)新軟件系統(tǒng)培訓(xùn)提供指導(dǎo)。 所有的信息都保存在同一個(gè)知識(shí)庫中。這樣，您可隨時(shí)輕松地訪問數(shù)據(jù)，以解決實(shí)施中遇到問題。